Psychológ a expert na taktiku dôležitých vyjednávaní tvrdí, že našiel kľúč k úspechu: Ako úspešne a rovnocenne rokovať s Donaldom Trumpom

Drakonické clá, otvorené vyhrážky a nehorázne požiadavky: Americký prezident Donald Trump opakovane vyvíja tlak na spojencov aj protivníkov a čaká,  s odpoveďami dotiaľ, až  pokiaľ mu neustúpia. 

Ako by  mal reagovať kancelár Friedrich Merz a šéfka EÚ von der Leyen, ak Trump opäť pritlačí na Nemecko a Európu?

Vyjednávač Matthias Schranner (62) tvrdí, že odhalil stratégiu, ako jednať s Donaldom Trumpom.

Jeho kniha The End of Win-Win: Negotiating in Times of Intransigence (Koniec stratégie „win-win“: Vyjednávanie v časoch neústupčivosti) ponúka jasné odpovede a taktiky. Cieľ: poraziť Trumpa jeho vlastnými zbraňami!

Čo tento odborník zistil

Schranner sa osobne podieľal na rokovaniach s americkou administratívou. Jeho téza znie: Trump sa spolieha na stratégiu súperenia (presadzovanie vlastnej pozície). To znamená, že Donald Trump kladie extrémne požiadavky, vytvára verejný tlak a svoje kroky podkladá vyhrážkami.

Kto reaguje snahou o harmóniu a rýchle kompromisy, ten už prehral, ​​tvrdí Schranner. Práve túto chybu podľa neho robí Európa. Tento odborník na vyjednávanie dodáva: „Európania ustúpili príliš rýchlo a stále veria, že s Trumpom môžu rokovať na základe hodnôt. Tieto časy sú však preč, pretože Trump rokuje len na základe záujmov.“

Ústupok znamená prehru: Americký prezident Donald Trump ju týmto spôsobom uštedril napríklad v rozhovore s Friedrichom Merzom (CDU) nemeckému kancelárovi vo francúzskom Eviane.

Ako na to správne?

Pre Schrannera je tu dobrým príkladom Kanada! Premiér Mark Carney (61) plánuje na nové americké clá, ktoré majú platiť od 8. septembra, reagovať odvetnými clami na princípe „dolár za dolár“. Schranner hovorí: „Európania by mali nasledovať príklad Kanady. Kanada si stojí za svojím, zatiaľ čo Európania ustupujú.“

Schrannerov recept na rokovanie s Trumpom:

Neustupujte.

Nenechajte sa zastrašiť.

Nenechajte sa vyprovokovať.

Predložte vlastné maximálne požiadavky.

Nebojte sa eskalácie.

Bezohľadne využite časový tlak, pod ktorým je sám Trump.

Spolupracujte len vtedy, keď dohodu potrebuje aj Trump.

Veľká príležitosť na úspech pri rokovaní s Trumpom podľa experta

Schranner je presvedčený, že odhalil kľúčovú slabinu v psychológii vyjednávacej stratégie amerického prezidenta:

„Hrozby Donalda Trumpa už stratili svoju účinnosť a čas hrá proti nemu. Trumpovým hrozbám už nikto neverí. Koniec koncov, ak sa niečím vyhrážate, musíte to ale aj uskutočniť.“

Expert na vyjednávanie a autor Matthias Schranner už aj sám mnohokrát úspešne rokoval s únoscami rukojemníkov, korporáciami i politikmi.

Schranner načrtáva tri konkrétne kroky pre Nemecko.

Po prvé, kancelár musí „posilniť vzťah s Trumpom“ ešte predtým, než sa začne diskutovať o vecných otázkach. Vďaka tomu budú rokovania záväznejšie.

Po druhé: „Merz by mal rokovať v mene celej Európy, nielen Nemecka.“ To mu v diskusiách poskytne silnejšiu vyjednávaciu pozíciu.

A po tretie: „ Samotný Merz musí formulovať jasné požiadavky a dôsledne si za nimi stáť. Tým sa dostane na rovnakú úroveň ako Trump.“

Schranner tento základný princíp úspešneho rokovania vo svojej knihe opisuje ešte ostrejšie: „Kto sa na začiatku rokovania skloní pred ´kráľom´, ten nevyhnutne prehrá.“

Schrannerova hlavná téza: Výsledok výhodný pre obe strany (tzv. win-win) je s Trumpom možný len vtedy, keď dohodu potrebuje aj on sám. Kto ponúkne spoluprácu predčasne – v čase, keď sa Trump sústredí na presadzovanie svojej moci – ocitne sa v nevýhode.